Кристоф Морен и Патрик Ренвуазе

Кристоф Морен и Патрик Ренвуазе

Книга «Код убеждения», как нейромаркетинг помогает продавать, работа с NeuroMap

Полезная литература. Книга разбита на несколько глав. В каждой из них подробно разобраны потребности покупателей и как проанализировав их использовать себе на пользу.

Активно в книге рекламируется компания, которую основали авторы SalesBrain, с их собственной методикой NeuroMap. Основной задачей организации является работа с бизнесом, налаживание отношений в коллективе и анализ аудитории.

Первая глава: почему нейромаркетинг

Собранные отзывы от клиентов, их опыт, несколько кейсов с примерами. Традиционный маркетинг не охватывает подсознательные механизмы. Нейромаркетинг стимулирует убеждение, воздействуя глубже, на первичный мозг человека.

  • способен воздействовать на подсознание;
  • помогает разобраться каким образом мы воспринимаем, чувствуем убеждающее сообщение;
  • находит ответы на поставленные вопросы исследования;
  • сокращает расходы на рекламные сообщения, которые не работают.

Вторая глава: научная основа

Объясняется работа мозга на биологическом уровне. Как наши инстинкты влияют на принятие решений. Приводится таблица с матрицей нейромаркетингового исследования, где наглядно разъясняется работа первичного и рационального мозга. Все данные получены после анализа с помощью программного обеспечения iMotions.

  • мозг сложный механизм, развивался который миллионы лет;
  • когнитивные функции появились недавно, а неврологические цепи давно;
  • внимание и эмоции влияют на принятие решения;
  • разные сообщения по-разному влияют на мозг;
  • множество инструментов существует для понимания потребительского поведения;
  • готовая теоретическая модель NeuroMap может применяться без проведения исследований.

Третья глава: ошибки и решения

Для начала нужно воздействовать на первичный мозг, чтобы заинтересовать рациональный. Как например реклама, содержащая много текста малоэффективна, человеку проще проанализировать наглядное изображение. Возьмем клинику пластической хирургии, использование фотографий «до» и «после» значительно эффективнее, нежели медицинские показания, последствия, предостережения, обещания и т.д.

  • не игнорируйте важность подсознательных структур мозга;
  • восходящий эффект возможен между основными системами мозга;
  • первичный мозг реагирует на визуальные, эмоциональные и осязаемые стимулы;
  • верхний отдел мозга обрабатывает информацию более последовательно.

Четвертая глава: шесть стимулов убеждения

  • личный: эгоцентричность, сообщение должно быть обращено непосредственно к клиенту. Сосредоточьтесь на проблеме, интересной аудитории;
  • контрастный: сравнивайте, подчеркивайте преимущества, выделяйте свою уникальность. Покажите наглядно до и после и противопоставьте результат с конкурентом;
  • материальный: сосредоточьтесь на проблеме, которую решает ваш продукт. Если он финансово выгоден, расскажите об этом.
  • визуальный: зрение доминирует. Создайте убедительный стимул, используя картинки.
  • эмоциональный: химические реакции организма влияют на решение. Самые сильные — страх сожаления и удовольствие от ожидания. Вынуждайте запоминать информацию, вызывая эмоциональные подъемы.

Пятая глава: диагностика болей

Опросы, поиск проблем, попытки узнать что важно для клиента, чем он недоволен, что ему не нравится в сервисе. Все это «боли», ваша задача найти их, исправить и предложить решение.

  • диагностика болей раскрывает основные стимулы решений;
  • продукт, который гарантирует устранить страхи вызовет больший интерес;
  • существует три вида болей: финансовые, стратегические и личные;
  • беседа помогает успешно диагностировать боли и оценить их важность.

Глава шестая: доводы

Расскажите о своих плюсах, на основании тех страхов, которые вы определили во время опроса своих постоянных покупателей. Используйте основные из них, которые объединяют большее количество человек с одной проблемой.

Например я предлагаю «минимум времени» на выполнение задачи, «минимум вопросов» я задаю при выполнении и нахожу нужную информацию самостоятельно, «минимум средств» — сотрудничество на выгодных условиях.

Изображение трех преимуществ
  • ваши доводы — это решение болей ваших клиентов;
  • используйте короткие и простые слова;
  • три довода, как например изображенные на картинке — оптимальное количество для восприятия;
  • шрифт выбирайте читабельный: Verdana, Times, Tahoma;
  • повторяйте слово перед доводом (быстро, минимум, максимум) или букву (диагностика, демонстрация, доставка);
  • тексты с рифмой запоминаются и воспринимаются легче.

Глава седьмая: покажите выгоду

Не обязательно выгода это цена. Определите ценности, в которые верит покупатель. Приготовьте презентацию, с конкретными доказательствами, они не должны вызывать сомнений. Опишите выгоды, которые определяются как разница между ценностью и стоимостью.

  • могут быть следующего типа: финансовые, стратегические, персональные;
  • доказательство выгоды связано с надежностью вашего предложения;
  • ваша задача заставить поверить всех в озвучиваемую выгоду;
  • всегда разбивайте их на типы;
  • доказать можно 4-мя способами: отзывы, демонстрация, данными, презентацией.

Восьмая глава: сведение итоговой информации

В этой части собирается воедино все, что мы узнали в предыдущих главах. Демонтрируются примеры, даются советы, наглядные способы оформления достоинств. Как сочетать свою харизму, контрасты, эмоции, методы и концепции.

Будьте кратки и открыты, говорите правду и решайте проблемы.

Наверх